Dvije su, krive i zanimljivo potpuno suprotne, pretpostavke o tom braku:

1.  Dobili su milijun, digli kesu, voze Teslu, imaju perverzne urede, ribice plivaju u zidovima, ne moraju ništa raditi idućih par godina.

2. Izgubili su slobodu, u raljama su, rade što im kažu, na kraju ce dobiti otkaz i svesti se na minimalni postotak, VC će preuzeti firmu, dovesti svoje ljude i pobrati vrhnje.

Brak sa VC fondom: odgovaraju li vam navoji?

Neću vam prepričavati priče sa blogova nego reći moja iskustva, istina na uzorku N=1, ali vjerujem ne manje vrijedna. Nemam ih neki interes uljepšavati jer imamo jasne poslovne pozicije i odnos sa našim VC partnerima.

Hajmo nešto reći o prvoj zabludi:

Ovo je većinska zabluda i zato nije zgorega ponoviti: novci prilikom VC investicija idu u firmu i troše se točno planski u idućih godinu/dvije. Osnivači ne vide niti lipe, već barataju sa novcem firme u skladu sa planom kojeg su zajednički uskladili prije investicije.

Druga zabluda je gubitak slobode koju svi koji se odluče za svoj business toliko cijene.

Ovo je nešto kompleksnija tema, ali krenimo od početka. U početku bijaše vaša vizija, došli ste sa njom investitoru, odradili pitch i obrađivali ga da uloži u vaš plan. Nakon 6 mjeseci pregovora, viziju ste zajednički pretočili u business plan i sad vam se ne bi trebalo biti teško posvetiti isključivo viziji i raditi u skladu sa vizijom. Dakle, apsolutno ste slobodni posvetiti se onom što ste željeli i što ste izabrali. To kažu i za brak , s tim da ovdje imate predbračni ugovor – master shareholders agreement.

A kako je u braku?

Kako to izgleda u praksi: naravno da nije i ne može biti isto kao kad imaš samo svoju firmu, ovaj odnos bi najkraće opisao kao partnerstvo sa pedantnim dioničarom.

Partnerstvo je najveći zalogaj, partnerstvo sa fondom je jednako kao i bilo koje drugo partnerstvo, dakle: suradnja, uvažavanje i kompromis. U slučaju VC fonda, s obzirom da ne možete biti partner sa institucijom, partner ste sa fond menadžerima. U našem slučaju to su bili prvo Coop, a poslije Matej. Temelj partnerstva je komunikacija, u početku sam bio redovito jednom tjedno na telefonskoj vezi sa predstavnikom fonda, kasnije je to bilo znatno rjeđe. Osnova komunikacije su mjesečni sastanci boarda. Na tim sastancima se raspravlja o svemu, a vrti se oko izvještaja i plana za slijedeće razdoblje.  Management board sastanci su i bouncing board za nove ideje, fond, ne direktno već više kroz refleksiju utječe na strategiju i definitivno su se neke njihove smjernice ispostavile dobre (npr. orijentacija na CEE tržišta).

Koliko se fond miješa u samu operativu vjerojatno se razlikuje od slučaja do slučaja. Kod nas je to minimalno: nisu se dirali u product management (veliki strah je bio da će reći da bi GoHome trebao biti zelen), politiku cijena, marketinške planove itd. VC fond će uvijek imati i neka posebna prava koja su veća od prava koja bi mu pripala čisto iz postotka, tako npr. mi ne smijemo prodati intelektualna prava na GoHome bez da njih pitamo, gadno ograničenje za naš rad zar ne?

Možda navedeno zvuči kao gubitak slobode, ali u biti je velika privilegija i korist za poduzetnika imati ljude takvih profila za partnere i stalno na vezi. Pitajte ikoga od nas i potvrditi će vam da smo puno naučili od njih i da nam je ovo partnerstvo donijelo veliko znanje.

Pedantni dioničar: pod pedantnim mislim prvenstveno na izvješćivanje ili management report. GoHome daje mjesečni izvještaj prema fondu koji se sastoji od executive summary-a, statističkog izvještaja o posjetama za svaku zemlju, financijskog, tehničkog i organizacijskog dijela. Ovaj izvještaj prate financijski izvještaji. GoHome radi konsolidiranu bilancu svaki mjesec (da, to je ono što vam knjigovođa inače napravi na kraju godine, a većina niti ne pogleda sadržaj osim iznosa poreza kojeg treba platiti). Dio management report-a je i KPI report za kojeg mi je žao da ga nisam imao i prije. KPI je tema za sebe, ukratko to je izvještaj koji obuhvaća ključne podatke za neku firmu, za GoHome su to: prihodi, rashodi, rashodi marketinga, broj zaposlenih, broj posjeta, broj upita, broj klikova, postotak sponzoriranih klikova. Svi podaci se promatraju u odnosu na predhodni mjesec i u odnosu na planirane.

U odnosu na to kad ti je jedini izvještaj to koliko imaš kuna na računu ili kako bi mi u Splitu rekli ‘u takujinu‘, ovo izgleda kao veliki overhead, ali kad se jednom uhoda knjigovodstvo, nije nešto što uzima previše vremena, a izuzetno je korisno, pogotovo KPI.

Treći aspekt na kraju: dioničar znači da fond gleda na firmu kroz prizmu vrijednosti dionice i kao svaki dioničar želi da mu vrijednost dionica raste. Ovo je po meni najugodniji i veoma koristan aspekt. Osnivači su istovremeno i management i prvi zaposlenici  i često od dnevnih obveza počnu gubiti širu sliku.

Naravno da nije sve idilično i tiho (tim više što smo Dalmatinci ), ali ponosan sam da su sve stvari uvijek bile otvorene i na stolu, svaki brak je dinamičan, pun uspona i padova, a s obzirom da smo još u braku i da je sitna ura bolje da prestanem pisati …

Dvije lastavice čine proljeće?

Moj čestitke Viktoru i Saši, sigurno nije bilo lako, trebalo je preživjeti bar pola godine pregovora!  Pratio sam malo proces sa strane i (valjda ) pomogao koliko sam mogao. Iako je svaki deal drukčiji, prolazili su faze na sličan način kao i mi u GoHome što pomaže utvrditi gradivo.

S obzirom da je transakcija izražena u USD vjerojatno će i investicija biti potrošena u dolarima, znači van EU. London i New York se spominju kao odredišta, cool, eto imamo predhodnicu ako bilo tko od nas krene . Zanima me koju ce strategiju Viktor odabrati za ekspanziju tj. marketing i sales. GoHome se širi u regiji i u maloj niši pa se marketing/sales može fokusirati, a opet je ekspanzija jako teška. ShoutEm s druge strane također ima nišu (customized location based social network), ali s druge strane potencijalni klijenti mogu doći iz stotina različitih industrija. Hoće li raditi PR (nemojte sad odmah zamišljati mjesečno jedan pršut Arringtonu ), konferencije, SEO, tražiti velike klijente (koje?).

Ima još jedan detalj koji mi je cool : dio deala je i pojačanje management tima! Pojačanje je Luka Abrus na CEO poziciji u 5 minuta d.o.o.. Tim je ekstremno bitan i lijepo je čuti kad investiciju prate i zvučna imena u timu (morali ste negdje naletjeti na njegovo ime). Poznam i ekipu iz RSG (čestitke Juri također!), ne smije se zaboraviti da će i VC biti važan dio tima za uspjeh projekta ShoutEm.

Ovako sa strane mi se čini da će ključno biti brzo i spretno pivotiranje vezano za reakcije tržišta na ShoutEm, a za to je najvažniji snažan management board. Sve skupa, siguran sam da od sada pratimo jednu zanimljivu VC priču.

Ako smo dosad mogli reći da je investicija Poteze u GoHome bila neka iznimka na HR tržištu (dobro vrijeme, splet okolnosti, 3 luđaka i tako to ),  sad već imamo dvije web-IT tvrtke podržane VC fondovima. Dvije laste, da li je ovo proljeće?

Teško je zamisliti da će u Hrvatskoj ikad biti dovoljno tvrtki za popuniti jedan dobar VC portfolio, ali važno je da se stvori barem minimalna kritična masa. Znanje i koncepti koje uči cijeli tim u VC funded tvrkama dalje će se kapilarno širiti u našu IT zajednicu. Ova iskustva sigurno mogu pomoći i na lokalnom tržištu, a i na manjim projektima. Još da nam anđeli malo živnu, ali o tome u nekom drugom postu…

Sve što znate o pitchu ste naučili od najboljih, a Paul Graham vam dođe kao kućni prijatelj. I baš tamo,  u popularnoj kulturi silicijske doline pitch dođe kao ritual inicijacije, najvažniji događaj karijere koji se vježba danima pred ogledalom (da našao sam i takve preporuke, nešto kao IT Taksist ). U tom jedinstvenom ekosustavu koji vrvi od fondova, anđela i mladih startupa, možda i treba biti De Niro za zgrabiti priliku, nije na meni da sudim.

Koliko vam je stvarno važan savršen pitch nekih 10.000km istočno?

Pa u nas, gdje je likvidnost investicija tako mala, sigurno nije ključan. Naime, gdje bi ovdašnji fond menadžeri došli kad bi odbacivali dobre dealove zbog loših pitcheva?

Zamislite jedan VC fond koji djeluje na području CEE regije. Menadžer jednog takvog fonda je ‘očajan’, mora plasirati 20 mil. € (da to je manji fond), izgraditi kompanije u vrijednosti barem 50 mil. €, a ovi potomci bivših socijalista žele svi odreda u državnu službu na sigurnu plaću.  I sad tu dolazite vi, odličan proizvod, tim, sales i sve po propisima, ali pitch vam je ispao ‘tako tako‘. Ma koji savršeni pitch, ma koji De Niro, nema straha, dobiti ćete termin u prime time-u, projektor, kavicu, kekse, a onda ćemo vidjeti čija majka crnu vunu prede .

Zapamtite ovu činjenicu: vi ne molite novac od slabo plaćenog šalterskog službenika. Pričate sa profesionalcima životno zainteresiranim da pronalaze dobre poduzetnike, u biti pričate sa lovcima na dealove koji uživaju u svom poslu da ne kažem lovu. Fond menadžerima je  lako prići, ugodno su društvo i brzo ćete naći zajedničku temu jer najčešće vole nove tehnologije i gadgete čak i više nego vi.  Ako i malo zabrljate sa pitchem oni će vrlo brzo sa par pitanja transformirati vaš ‘tako tako’ pokušaj u dobar pitch. S obzirom da ste napravili najbolji projekt u regiji i cijeli projekt popratili poslovnim planom i prezentacijom valjda ste dovoljno sposobni da destilirate ideju u par rečenica i izdvojite ono najvažnije. I to što je u biti najvažnije za savršen pitch je već (ne)odrađeno davno prije.

Naš prvi VC pitch je doslovno bio elevator pitch (aj dobro ispred lifta) i nije bio za GoHome projekt. Bio je u pauzi predavanja o VC fondovima na koje smo došli samo da popunimo broj. Nismo znali što je to VC uopće, mislili smo da nije moguć u HR. Taj pitch je bio daleko od savršenog, ali komunicirao je energiju i ideju projekta i dobili smo priliku za prezentaciju, ne i investiciju.

Pitcheva za GoHome je bilo nekoliko, a oba važna su bila inicijalno telefonska. Prvi poziv je bio potpuno na nepoznato, nikad nismo vidjeli čovjeka, a tekao je ovako: mi smo ti i ti i vidjeli smo vas tu i tu, imamo super cool projekt, to je kao Google za nekretnine. Dobili smo priliku za prezentaciju na sastanku, a ostalo je povijest. Drugi pitch je isto bio telefonski poziv, ali čovjeka smo poznavali iz prvog pokušaja i tekao je ovako: imamo projekt (da opet mi), dolazite na sajam SAFIR  u Splitu za dva dana, super vidimo se. Na sajmu smo sjeli u društvo sa njim i još dva angel-a u kafiću, otvorili smo GoHome tražilicu, pokazali kako radi, pričali o poslovnom modelu i viziji. Za 7 dana smo imali sastanak na kojem smo odmah dobili i prvi term-sheet!!!

Ipak, važno je napomenuti da su oba fond menadžera već znala za GoHome iz medija i koristila su se s njime.

A evo i za kraj jedna izmišljena situacija i moj prijedlog pitcha uz nju. Dakle, zamislite pauzu na konferenciji gdje se svi okupljaju oko švedskog stola, vidite investitora koji je upravo održao predavanje i lagano mu se prišuljate:

‘Dobar dan. Nisu loši ovi repići… Zanimljivu prezentaciju ste imali… Da se upoznamo Ante Antić… Drago mi je… Imam jedan zanimljiv projekt ne bi ga željeli propustiti… Šta je to? To je X za Y. Imamo Z tisuća korisnika, imamo sales i raste. Dobro nam ide s obzirom na krizu, planiramo se širiti u Sloveniju i Srbiju, a poslije Evropa. E pa baš zbog širenja volio bih vam ga prezentirati u jednoj mirnijoj atmosferi…Nisu loši ni ovi mali sendviči zar ne?… Javiti ću vam se svakako.

E i da, cilj pitcha je dobiti sastanak i to je to, suzdržite se i ne jurite za investitorom oko švedskog stola objašnjavajući mu ROI dok on traži dobre odreske!

Dakle, jedna od najvećih fama je da samo 0,3% ili manje prijava dobiva investiciju. To je vjerojatno statistički točno, ali statistička prevara je najveća prevara. Naime u taj armagedon projekata ulaze i oni tipa ‘imam cool ideju, ej mala dodaj još jednu turu’, projekti tipa ‘vidi mama šta sam noćas napravio’, a i oni ‘neka meni sigurna plaća, na fatureti popodne se zarađuje’.

Financiranje putem VC je ozbiljna stvar i ovo što čitate nije jednostavni recept za uspjeh, prije bi rekao da je provjera da li ste spremni za VC. I naravno, sve navedeno je puno lakše napisati nego napraviti. Kao vjerujem zanimljivu referencu naveo sam stanje GoHome projekta u vrijeme početka pregovora sa VC fondovima.

Odgovorno tvrdim da ako se uklapate u ovaj post imate skroz ‘prihvatljivo slabu’ šansu za dobiti investiciju . Dakle:

Imate li gotov proizvod?

Ne, ne ideju, ideja je za priče na šanku ili još bolje: dobra prilika za noćno programiranje. Sigurno je da vam VC fond neće dati novac za razvijanje prototipa.  Potrudite se i napravite proizvod. Ne pretjerujte sa funkcijama, napravite minimalno što treba da proizvod bude koristan i da ga netko poželi kupiti. Pročitajte ‘Get real’ oni su složili priču o razvoju koja mi se sviđa.  Ako želite VC investiciju ima bar još tri stvari jednako važne kao proizvod, a  naravno da vam je proizvod vrhunski, čitajte dalje.

[GoHome u vrijeme pregovora: imali smo uredan site, 5 mjeseci smo bili online, imali 2000 posjeta dnevno. U toku pregovora smo napravili beta verziju za Sloveniju kao još jedan dokaz portabilnosti na strana tržišta.]

Imate li tim?

VC priča se cijela vrti oko business-a,  a business je timska igra. Pod timom u stvari mislim na partnera(e), firmu kao legalni entitet i zaposlene. VC-u niste interesantni ako se već niste na neki način dokazali kao poduzetnik. Živite li od projekta kojeg prezentirate ili barem sami zarađujete kroz druge projekte?   Također, vanjski suradnici nisu tim što se tiče VC-a. Da, oni će se zaposliti odmah čim nam date pare,  No Pasarán!.

Zašto je VC-u toliko važan tim? Zbog elementarne činjenice da za izgurati projekt treba tim ljudi različitih specijalnosti. Također, cilj VC fonda je exit, a to znači da budućem kupcu mora moći ostati firma koja funkcionira bez osnivača. Naravno da to prilikom starta nije moguće imati i da se firma gradi, ali ako već imate zaposlenike znači da ste bar prošli osnovnu školu zapošljavanja, managementa, rada sa ljudima, građenja nekih procesa unutar organizacije. Dobar tim je ključ svakog projekta. Nemate tim, okupite ga, ako projekt ima dobru gravitacijsku energiju to neće biti teško.

[GoHome u vrijeme pregovora: 3 osnivača + 3 zaposlena, a njihova struktura je bila 2SalesMarketing, 2SeniorTech, 1Dizajner, 1JuniorTech]

Imate li sales?

Evo čujem: ‘kome sad i to treba’, ‘pa zato i tražim investiciju jer nemam para’ ili  ‘pa ovo je Web 2.0 projekt’. Ok super, mijenjam pitanje: Imate li 1.000.000 posjetitelja mjesečno? Ako imate možete pričati o monetizaciji kasnije i svugdje umjesto riječi sales staviti visitors. Ako nemate idemo na sales temu.

VC želi zaraditi novac, vi želite zaraditi novac, netko tko će vas možda kupiti za 4 godine i obradovati i vas i VC sa vrhunskim exitom isto želi zaraditi novac. Novac možete zaraditi samo ako nešto nekome prodate! Također, sales je dokaz da vaš proizvod nekome treba i da je spreman platiti za njega. Sales je dokaz da ste sposobni nešto prodati, sales je dokaz da znate izdati račun .  Ako nemate sales, snađite se,  izađite vani i prodajte nešto, business je igra za velike momke. Imate sales, super, e sad napravite da raste, to VC stvarno voli. I da, rast je zadnji od moja 4 preduvjeta.

[GoHome u vrijeme pregovora:nakon 5 mjeseci online, 120 klijenata, 2salesguys, 4000€ mjesečno prihoda uz konstantan rast ]

Imate li (ne)realni plan kako sales povećati 10 puta?

VC fond će uložiti jedino ako sa njihovim ulaganjem možete značajno narasti (bar 3-10 puta). Ima puno dobrih projekata, ali jednostavno nemaju potencijal rasta i kao takvi nisu pogodni za VC ulaganje.  Ključno je da točno znate i razumijete za što vam treba novac i da imate jasnu sliku poslovnog modela zajedno sa svim parametrima koji utječu na prihode  i onda sve to morate pokušati projicirati u budućnost. Planiranje budućnosti je disciplina u kojoj su ljudi jako loši. Ne budite nerealni u procjenama, budite svjesni rizika za plan, držite se pesimističnih procjena i kad mislite da možete bolje. I na kraju kad vaše (ne)realne projekcije kažu da bi budući prihodi mogli biti odlični i manji od budućih rashoda , hopla tu smo, ispunili ste još jedan preduvjet!

E sad mnogi kažu da se može i bez business plana, ja kažem teško! Teško prvenstveno jer je potreban vama samima, ovdje prvenstveno mislim na excel verziju.  Ako dođete dublje u pregovore, očekujte da će vam VC rasturati excel business plan sa svih strana barem 3 mjeseca. Kako napraviti dobar excel business plan: e pa to je tema za svoj post, nadam se uskoro i nadam se sa primjerom .

[GoHome plan u vrijeme pregovora: plan o širenju u 10 zemalja, dugoročni plan 20 puta veći prihodi]

Sve navedeno ispunjavate i uz to ste spremni ostaviti sve poslove i potpuno se posvetiti projektu? Rekao bih da su vam šanse upravo drastično porasle, sad su vam barem 20%  sa tendencijom rasta ovisno  o tome koliko vam je tim snažan, proizvod i tržište ‘sexy’ i (ne)realni plan realan i obranjiv!

Odmah da se ogradim: Venture Capital je samo jedna od opcija financiranja vašeg businessa, ne odgovara svim vrstama projekata i ne odgovara svim fazama razvoja projekta. Daleko od toga da je najbolja (recimo financijski je u konačnici jako skupa) i da ne zaboravim: VC jednostavno nije ‘psihološki‘ probavljiv svakom poduzetniku. Svatko ima neki svoj ideal i zacrtani put kojim želi ići i ovo smatram savršeno opravdanim razlogom za ne ulaziti u VC peripetije.

Što me čini kvalificiranim za ikakvu priču o VC fondovima?

Pa u principu jedino to što sam dio tima koji je dobio VC investiciju ovdje kod nas. Projekt s koji smo to ostvarili je GoHome tražilica za nekretnine. U sklopu ovog real-life iskustva , upoznao sam predstavnike 5-6 fondova (Poteza,  Horizonte,  3TS, MCI, RSG, Cisco) prezentirao im projekt, u konačnici pregovarali smo sa dva fonda i dobili dva term sheet-a te na kraju odabrali jednog partnera.

Osim ovog stvarnog iskustva puno sam istraživao po netu, a najbolje sam izdvojio u blogrollu. Ako bi me pitali da izdvojim samo jedan resurs onda bi to bio Both sides of the table. Savjeti i situacije iz ovog bloga su tako nevjerojatno odgovarali onima s kojima sam se susretao da ga svakako preporučam.

Učenje na iz resursa na internetu je potrebno i odlično, ali usporedivo sa teoretskim učenjem skakanja padobranom. Kad se otvore vrata to je ta priča o kojoj ste učili, ali srce je u peti (ne nisam nikad skakao padobranom, nije mi neka usporedba )

Zato ću pokušati opisati upravo to što se događa kad uđete u avion, poletite,kad se vrata otvaraju i kad treba skočiti, opisati ću i prve minute leta. S obzirom da mi u GoHome još letimo ili padamo, kako se već uzme   ne mogu opisati kako je to sigurno se prizemljiti. Koliko ja znam jedino Damir Sabol u HR je sletio tj. napravio exit iz VC investicije u IT-u. S obzirom da predaje po konferencijama očito je čovjek preživio.

Neke teme koje ću obraditi u budućnosti, a vezane su za VC:

• 4 preduvjeta da bi dobili VC investiciju.
• Kako do prilike za prezentirati se?
• Stvar koju morate imati – excel business plan!
• Koliko posto projekata dobije investiciju?
• Kako teče proces pregovora?
• Male tajne term sheeta.
• Kako se određuje cijena?
• Finaliziranje  deal-a i život u braku.

Ako imate ideja za teme, kontaktirajte me.

I za kraj da naglasim: U Hrvatskoj je moguće dobiti Venture Capital investiciju za IT projekt.

(samo treba znati kako,  a za to ste na pravom mjestu )