U petak 12.11.2010. u 17:30-20:30 u Pivnici Zlatni medo, Savska cesta 56, Zagreb će se nakon duge pripreme i odgađanja konačno održati prvo okupljanje CISEx grupe.

CISEx je grupa koja okuplja hrvatske izvoznike softvera. Osnovna komunikacija je trenutno preko CISEx linkedin grupe. U grupi nas je trenutno 101 (a nisu Dalmatinci ). Vidjeti tko dolazi i prijaviti se možete na http://twtvite.com/CISExKickoff/1

Koliko se može napraviti kroz ovakvo okupljanje? Možda malo, možda puno, ovisi o svima nama koji se smatraju dijelom grupe. Goran je spiritus movens i definitivno će mu trebati pomoći. Za početak je već sama detekcija i međusobno upoznavanje svih  koji pokušavaju izvoziti u IT-u dobar korak. Upoznavanje i network će definitivno pomoći u razmjeni iskustava.

Ja osobno neću moći doći ovaj put, ali živo pratim sve što se dešava

Plovite li ravno: pogledaj brazdu (KPI)!

KPI - zvuči komplicirano, ali je jako jednostavan izvještaj koji će vam biti jasan na prvi pogled.  Radi se o korisnom reportu za kojeg je dovoljno upisati 5-6 brojeva mjesečno.

Ako ste kormilarili brodom jasno je da morate gledati naprijed, ipak neiskusnog kormilara ćete najlakše prepoznati po brazdi jer mu ‘brazda vijuga ko zmija’. KPI izvještaj daje pogled na brazdu. Iako ne možete upravljati brodom gledajući u brazdu, odaberete li dobre indikatore moći ćete predvidjeti i budućnost. Na primjer ako imate manji broj download-a ovaj mjesec za očekivati je da će te imati i manje prihoda slijedeći. Naravno, ovo ovisi o puno stvari, ali shvatili ste poantu.

Dakle, čemu nam služi KPI report

1. Brz uvid u stanje – kad me (potencijalni) investitor pita za prihode ili novinar za posjete najlakše je otići u KPI i izvući brojke.
2. Uvid u trendove – prihodi padaju ili rastu? Za trendove su uvijek zgodni grafovi, njih imamo u detaljnijem izvještaju.
3. Kontrola ispunjenje plana – važan aspekt, praktički ključno mjesto jer su u planu želje, a ovdje stvarni svijet. KPI je mjesto gdje se sudaraju snovi i stvarnost
4. Pomoć u planiranju – Iako su u KPI povijesni podaci, ako ima indikatore koji ukazuju na budućnost može biti jako dobra pomoć u planiranju.

Primjer KPI reporta možete preuzeti ovdje:  KPI report – template, slobodno ga modificirajte, šaljite dalje, sve što vam padne na pamet.

Kvaliteta KPI izvještaja će biti to veća što su mu indikatori bolji i bolje predviđaju budućnost. U dokumentu vidite koje indikatore mi koristimo, a ovo su na brzinu primjeri indikatora za neke druge namjene (naravno uz osnovne financijske podatke).

Za BeepHome ili bilo koju društvenu mrežu, forum:

• Broj registriranih korisnika, broj novoregistriranih korisnika, broj posjeta, broj posjeta registriranih, postano poruka, poslano privatnih poruka, poslano SMS-ova

Za prodavače aplikacija

• Broj downloada, broj prodanih licenci, broj upgrejda aplikacije, broj aktivnih aplikacija

Za izdavače, portale, blogove

• Novih postova, broj komentara, broj jedinstvenih komentatora, TimeOnSite, broj pročitanih postova po posjetitelju

Iako ljudi nisu skloni planiranju i dokumentiranju, KPI je stvarno jednostavan, koristan i pravi je ulaz u malo organiziranije poslovanje. Ako imate pitanja vezana uz ovaj primjer KPI-a slobodno ih pucajte u komentare!

(Fotografija brazde je sa bloga Brod u boci – puno dobrih tekstova i fotografija)

Iako smo nedavno zaokružili financiranje odradili smo dva pitch-a jer smo imali osjećaj da nam treba još netko sagledati situaciju i opcije koje se otvaraju trenutno za GoHome.  Jedan pitch je bio na konferenciji u Budimpešti, a drugi je bio u Zagrebu sa jako iskusnim VC fond managerom iz Londona (po mojoj procjeni čovjek ima 70+ godina).

Zanimljivo kako nam je jedan pitch pomogao da bolje odradimo drugi. Nama trenutno ovi sastanci nisu bili ključni, dapače, pomalo smo sumnjali u njihovu korisnost u ovom trenutku, a na kraju je ispalo da su oba bila jako korisna. Naučili smo i potvrdili neke stvari o GoHome, neke nove opcije su nam se otvorile i izašla je jedna generalna misao, a to je :

Nikad ne odbijaj sastanak sa financijerom!

Mr. Corleone never asks a second favor once he's refused the first, understood?

Mislim da ovo vrijedi za sve poduzetnike bez obzira traže li investiciju ili ne. Pa čak i ako ste one man band ili imate malu firmu i zadovoljni ste kako radi i nikad baš nikad nećete krenuti u neku vrstu širenja.

Zašto?

Pitanja koji ljudi iz VC svijeta postavljaju su pitanja sa pozicije investitora. Jednostavno gledaju kako investicija od 1kn može donijeti 10kn.  Većina malih businessa se vodi tako da je vlasnik naravno direktor pa glavni programer, šef marketinga i sales guy istovremeno,  a prvenstveno bi trebao biti vlasnik i postavljati si ista pitanja koja VC manageri postavljaju. Ne radi se tu toliko o kapitalizmu ili pokušaju da se izvuče zadnji krajcar iz firme.  Veća profitabilnost jednostavno znači uspješniju firmu, a to nosi za sobom ugodnije radno okruženje, veće plaće, veće investicije u znanje i opremu, otpornost na tržišne stresove itd.

Koja su to pitanja?

Tko bi kupio vašu firmu? Tko su vam glavni klijenti? Tko vam je konkurencija? Po čemu ste bolji i drugačiji od konkurencije? Zašto vam treba investicija? (ok ne treba vam, ali za što bi je sad utrošili ) Koliko imate malih, a koliko velikih klijenata? Ako izgubite najvećeg klijenta kako će se to odraziti na vas? Koliko keša imate? Da odete iz firme na par mjeseci da li bi funkcionirala bez vas? Postoji li tvrtka na tržištu koju biste željeli preuzeti?

I još deseci drugih vama specifičnih pitanja koja će izroditi kad prezentirate što radite. Kad počnete odgovarati na ova pitanja otvara se šira slika i drugačiji pogled na ono što radite.

Do investitora nije lako doći, treba uložiti vremena i truda i nerealno je da bi se netko u to upustio samo da dobije pogled iz druge perspektive. S druge strane, jako teško je samog sebe sagledati iz druge perspektive, ali vrijedi pokušati.

I zato umjesto da noćas na svom proizvodu/webu programirate još jednu funkcionalnost koju vjerojatno nitko ne treba, uhvatite se i napravite virtualnu prezentaciju za virtualnog investitora za dobiti investiciju koju ne trebate.

p.s. ako se pitate zašto baš ova mafijaška ilustracija pogledajte što Google vraća za never refuse meeting

I tako je ta konstantna analiza ponašanja korisnika, stalna komunikacija sa klijentima, uronjenost u našu nekretninsku nišu i pokušaj da klik postane nešto opipljivije sve skupa evoluiralo u ideju o vertikalnoj društvenoj mreži za nekretnine: www.beephome.com

BeepHome - akteri

U samom početku razmatrali smo mogućnost da se možda napravi zajednica na recimo Shoutem ili Ning platformi, ali smo vidjeli da su zahtjevi potpuno drugačiji od implementacije Twitter/Facebook funkcionalnosti.

U Facebooku ljudi veze iz stvarnog svijeta prenose u social network. Twitter je nešto drugačiji, on omogućava asinkrone veze, ali one opet snažno ovise o tome tko ste i što ste u real life.

Ključna razlika je to što između tragača nekretnina ne postoje ama baš nikakve društvene veze. Krenuti od nula posjeta sa vertikalnom društvenom mrežom koja ima klasični način povezivanja (friends/followers/connections) bio bi siguran promašaj.
Kako spojiti u social network ljude koji nemaju social veze? Što smo više razmišljali vidjeli smo da to nisu društvene veze nego interesne veze i tako se rodila ideja o automatskom povezivanju ljudi na osnovu onoga što traže. Jer, kad na kraju dana počnete gledati tih recimo 40.000 upita stvarnih korisnika, stvarne rečenice koje oni upisuju, onda vidite ogromni potencijal. Na primjer:

• Znate li koliko ljudi traži stan u Zagrebu? 38.233 ljudi.
• Znate li koliko ljudi traži nekretninu na otoku Braču? 3367 ljudi.
• Znate li koliko ljudi traži stan za najam u Splitu? 1653 ljudi.
• Znate li koliko je ljudi u ovom trenutku traži rohbau bilo gdje u Hrvatskoj? 797 ljudi.
• Znate li koliko ljudi traži stan točno na Mertojaku (kvart u Splitu)? 327 ljudi.
• Znate li koliko ljudi traži zemljište na otoku Krku? 55 ljudi.

Biste li željeli upoznati ove ljude, pitati ih nešto, razmijeniti iskustva? Eto to je BeepHome.

U pozadini je nova tehnologija bazirana na GoHome tehnologiji, zovemo je ‘tražilica tragača‘ (asocira malo na tko će čuvati čuvare ), a oslanjamo se na GoHome tražilicu i povijesne podatke 110.000 korisnika GoHome-a raznih profila. Osnovna ideja je spojiti ljude sličnih interesa (npr. traže najam u splitu) da razmjene iskustva i pretvoriti ih iz IP adresa u žive osobe. Analogija je bila da vjerojatno nedjeljom ujutro splitskom rivom šetaju ljudi koji se ne poznaju, a tako rado bi razmijenili iskustva. A mi znamo tko su oni! Dakle, korisnici neće tražiti prijatelje ili followere već će ih BeepHome spajati sa ljudima sličnih profila i sličnih interesa i omogućiti komunikaciju između njih.

Kao što sam rekao za Netokraciju: BeepHome će biti jedan drugačiji pogled na problem traženja nekretnina, otvoriti će mogućnost razmjene i traženja informacija puno širih od samog oglasa o prodaji (cijena,lokacija,površina).

E sad, zvuči jednostavno kao i sve dobre stvari , ali nije! Najveći izazov i neprijatelj ovog venture-a je nešto što je poznato pod imenom strategy tax.

Strategy tax nije izmišljotina, strategy tax je realnost koja uhodane sustave usporava, a ponekad ih potpuno imobilizira i ubija im mogućnost za inovaciju. Hrvoje, Đulijano i ja smo proveli sate (prije bih rekao dane) raspravljajući o svim mogućim side efektima i problemima. Kako će BeepHome utjecati na GoHome? Kako će utjecati na postojeće prihode? Da li usmjeriti resurse na nadogradnju GoHome ili na neku novu nišu? Kako zaraditi od BeepHome?  Hoće li ljudi prihvatiti servis i zašto bi ga prihvatili? A ako mislite da je lako uvjeriti korisnike, probajte uvjeriti financijere ili čak svoj razvojni tim da to što ste zamislili ima smisla . Postoji i psihološki aspekt strategy taxa jer, na neki način, prihvaćenost GoHome stavlja letvicu visoko za BeepHome. I što nam to sve treba…

Na kraju smo sva trojica odlučili da niti smo toliko velika firma, niti smo stari, niti želimo prestati ići naprijed. Postavili smo si pitanje: da nemamo GoHome bili probali sa BeepHome? Nego što da bi, stvar je odlična! I tako ode naš strategy tax…

Na BeepHome sve više gledam kao na jednu vrsta socijalnog eksperimenta, zamislite samo u jednoj velikoj dvorani kupce, prodavače, agente, graditelje, pravnike itd.
Što će se izroditi kad ih sve spojimo? Iskreno: ne znamo!

Jedino u što smo 100% sigurni je da te tisuće ljudi imaju što za reći jedan drugome i mi u GoHome ćemo se potruditi i dati im alat da progovore.

Dakako cilj je tehnički napraviti sustav koji će moći raditi i van Hrvatske, koji će imati otvoreni API, gdje će svoje mjesto moći naći svi akteri tržišta nekretnina. Također, BeepHome će imati i snažnu mobilnu komponentu koja je tu radi brze i pravodobne informacije (ako lovite najam znate o ćemu pričam), biti ce tu svega SMS alarma, PayPerCall i  SmartPhone aplikacija.

Naravno, ovo je vizija, puno je izazova ispred nas, od prikladnog GUI-a, problema privatnosti, spam kontrole. Odlučili smo da ne budemo dugo ispod radara i zato tražim alfa testere, ako ste zainteresirani javite mi se bilo emailom, bilo na twitteru ili na kontakt formularu ovdje na blogu.

Također, nabacite mi dole koji komentar sa svojim mišljenjem o ideji i konceptu, ima li još koji strategy tax kojeg nismo vidjeli, ako ništa bar ćete moći kasnije reći ono legendarno: “A šta saN ti ja reka!“

Imao sam sreće i pameti da sam u oba svoja venture-a imao i imam partnere koji uživaju prodavati. Potruditi ću se nagovoriti jednog od njih, moga partnera specijalca za sales za  jedan ‘guest post‘ o malim tajnama prodaje.

A do tad nije loš ni Alec Baldwin, naime inspiracija za ovu temu je baš ovaj isječak iz filma na koji sam naišao. Uzmite 7 minuta i pogledajte video. Radi se o sales timu kojem ne ide najbolje i kojem dolazi konzultant.  Ako i ne izvučete pouku iz videa užitak je gledati toliko oskarovaca u istoj sceni, nećete zažaliti! Možda nam svima i u svim branšama treba jedan ovakav da nam malo svrati i da nas razmrda.

I što kažete? I ne, nije pretjerivanje, možda izgleda kao motivacija u MLM-u i nije baš cool timski pristup, ali u samoj srži je toliko okrutno istinito: Jednostavno NEMA važnije stvari od salesa! Dobar business je idealni spoj ideje, vizije, znanja, upornosti, financija i timskog rada. A prodaja, prodaja je vrhunac, kruna rada cijelog tima, poentiranje u zadnjoj minuti finala. I zato, ne upuštajte se u utakmicu ako nemate navalu i centarfora.

Planirate startup: Za vas samo jedan savjet. Planirajte i prodaju. Bez salesa ćete propasti!

U poduzetništvu ste: Imate li full-time prodavače? Da li su rođeni sales guys? Kolika im je provizija? Pratite li njihov pipeline? Brinete se o stotinu stvari, ali zapamtite jednu: sales fixes everything.

Sales guy ste: Što čitate ovaj blog, izađite prodavati!

Odmah i dvije ograde:

Prva za sve što stvaraju novi super-cool-free-servis koji će koristiti stotine tisuća korisnika: da i vi imate sales, vi se trebate prodati investitorima, vi prodajete maglu/buzz/hype na cool konferencijama, kroz PR, kroz blogove, kroz osobne kontakte. Također, vi se ‘prodajete’ svakom korisniku vašeg servisa. Ne prodate li se uspješno nećete opstati dovoljno dugo da doživite milijuntog korisnika o kojem toliko sanjate i nećete dobiti priliku unovčiti te posjetitelje.

Druga za one koji sve prodaju preko Interneta i (još)nemaju direktnu prodaju: vaš prodavač je vaš web,  SEO/SEM, CTR , A/B testing  i ostala čuda moraju biti vaša opsesija. I opet vam treba dedicirani čovjek koji će se time baviti.

I za kraj, što najvažnije u prodaji: ‘A-B-C Allways Be Closing!’